أخذت موعدا مع رئيسك في العمل لتطلب زيادة في المرتب، أو أنك أوشكت على إنهاء مقابلة عمل، وفي صدد الاتفاق على راتبك. لكن الأمر لم ينته كما تحب، لذا عليك أن تدرك حينها أنك قلت شيئاً أو اثنين لم يكن عليك قولهما، وفي الوقت غير المناسب تماماً.

مهما كان عدد المرات التي تمرنت فيها على ما تقوله، دائماً ما تتلعثم وأنت على وشك الانتهاء من الأمر. لذلك، بدلاً من الذعر، تجهَّز، واستمع لنصائح جوش دودي، مؤلف كتاب Fearless Salary Negotiation التي وجهها إلى موقع Business Insider الأميركي.

إذ يقول جوش: "إن التفاوض على الراتب عبارة عن تعاون، والمفتاح الأساسي للتعاون هو التواصل الجيد، لذلك يكون من المهم للغاية أن تكون شديد الوضوح فيما تقوله تجنباً للالتباس، الذي قد يعقِّد الأمور ويُبطئ عملية التفاوض".

وإليك تحذيرات جوش من الألغام التفاوضية المُحتَمَلة التي لا بد أن تتجنَّبها عندما تسعى للحصول على راتبٍ تستحقه:

1- "حالياً"، كما في "أنا أجني حالياً…"

من أكثر الأسئلة شيوعاً من صاحب العمل إلى المُرشَّح للوظيفة: "إذن، ما راتبك؟ وما الذي تتطلَّع إليه إذا حصلت على هذه الوظيفة؟". لكن لا تنخدع بهذا السؤال.

يقول جوش: "هذا سؤالٌ خدَّاع لأنه غالباً ما يأتي في وقتٍ مبكرٍ أثناء المقابلة، لذا لا يعتقد معظم المُرشَّحين أنه سؤالٌ خاصٌ بالتفاوض على الراتب من أجل الحصول على الوظيفة، مع أنه كذلك بالفعل".

ويؤكد أن الإفصاح عن أرقامٍ من المُحتَمَل أن يُصعِّب عملية التفاوض، لأن الإجابة ستحصر المُرشَّح في إطارٍ مُحدَّد يتلقى فيه عروضاً بأرقامٍ مشابهة، وهذا قد يضيع فرصته بتلقي عروض لراتب أكبر بكثير مما أفصح عنه.

2- "أرغب"، كما في "الراتب الذي أرغب فيه هو…"

يجب عليك ألا تفصح عن راتبك الحالي أو الراتب الذي ترغب فيه، ذلك الأمر يمكن أن يكون صعباً، لذا يمكنك الهرب من هذه الأرقام بمراجعة حزمة المنافع الأخرى التي قد تحصل عليها.

فإذا كان التأمين الصحي المعروض، والإجازة مدفوعة الأجر، والمكافأة المستهدفة، وغيرها من المزايا الأخرى المصاحبة للراتب ليست مثلما تتطلع، يُمكن للمرشح أن يستخدمها كحجة ليطلب راتبا أعلى لتعويض ذلك، والعكس صحيح.

وبدلاً من الإفصاح عن أرقامٍ، يمكنك أن تُجرِّب قول شيءٍ مثل هذا:

"لا أشعر بالارتياح في الإفصاح عن راتبي الحالي، وأُفضِّل أن أركِّز على القيمة التي يمكنني أن أضيفها إلى هذه الشركة، وليس ما أتقاضاه في عملي الحالي، كما أنه لا يمكنني التفكير في رقمٍ مُحدَّد للراتب، ولكنك تعرف أكثر مني القيمة التي سوف تجلبها مهاراتي وخبرتي إلى شركتكم".

3- "آسف"

وفقاً لجوش، فإن "التفاوض أمرٌ غير مُريح، وطبيعتنا تملي علينا أن نحاول تلطيف الأمور عند الخوض في حوارٍ حاد. واعتذارك قد يجعل مدير التوظيف يتصور أنك على استعدادٍ للتراجع، وهذا يمكن أن يكون مُكلِّفاً، لذا لا تعتذر عن تفاوضك".

4- "لا" وكلمات سلبية أخرى

يقول جوش: "إذ كنت تريد أن تحسن موقفك باستمرار أثناء التفاوض، يمكنك أن تفعل ذلك بتجنُّبِ اللغة السلبية والتركيز على اللغة الإيجابية".

وينصح بألا تقول: "لا، لن ينفعني ذلك" (كلمات سلبية)، واستبدلها بالقول: "سأكون أكثر ارتياحاً إذا…" (كلمات إيجابية). لأن الكلمات السلبية ستضع حواجز تجعل التعاون صعباً.

5- "نعم، جيد"

مع أن "نعم" قد تبدو كلمةً مناسبةً عند التحدث مع موظَّف الموارد البشرية، إلا أن جوش يُشدِّد على ضرورة استخدامها بحرص، قائلاً: "سيُعرض عليك عرضُ عملٍ يبدو جذَّاباً جداً، وقد يكون أكثر مما توقعت. وستملي عليك غريزتك في هذه الحالة بأن تقبل العرض".

ولكن هل هو جيد أكثر مما يجب؟

يضيف جوش: "من المحتمل أن تكون قد قلَّلت من قيمتك في هذا الموقف، لذا بدلاً من أن تقول "موافق"، صِغ عرضاً مقابلاً لترى كيف يمكن أن تُحسِّن العرض الحالي".

وبالطبع، يجب أن تنتهي المفاوضات بموافقة الشركة على عرضك، وبمجرد أن يقولوا لك "نعم" على طلباتك تكون قد انتهيت بنجاح من التفاوض.

6- "لاحقاً"، كما في "يمكنني أن أتعامل مع ذلك بعد أن أبدأ العمل"

إذا كنت من الأشخاص الذين يماطلون، بمعنى أنك تتجنب الحديث عما لا يعجبك في عرض التوظيف على أمل أن تتحدث بشأنه بعد أن يتم تعيينك فأنت ترتكب خطأ قد يكون مكلفاً للغاية.

لأنه لن تكون لديك الحرية نفسها للتفاوض وتحسين وضعك عندما تحصل على الوظيفة، لذا حاول أن تحصل على أفضل نتيجة محتملة في لحظتها.

7- "المحاولة"، كما في "هل يمكننا أن نحاول...؟"

يقول جوش إن كلمة "المحاولة" كلمة سلبية خلال مقابلات العمل، كما تترك مجالاً للتذبذب، وبالطبع هذا ما لا يريد أن يظهر به أحد.

لا تطلب منهم أن "يحاولوا" فعل شيءٍ ما، إنما عليك استخدام لغة إيجابية أكثر، كقولك "سأكون أكثر ارتياحاً إذا…".

8- "المزيد" أو "أكثر"

"المزيد" كلمة عامة جداً لتحقيق تفاوضٍ ناجح، لذا بدلاً من أن تطلب "المزيد" من المال في راتبك، أو "المزيد" من الأيام في عطلتك، عليك أن تكون أكثر تحديداً.

ويقول جوش: "حين تتفاض، لا تترك شيئاً للمخيِّلة. فبدلاً من أن تقول "هل يمكن أن يزيد الراتب قليلاً؟"، قُل: "سأكون أكثر ارتياحاً براتبٍ أساسيٍ 105 آلاف دولار في السنة".

9- "أريد"

يمكن لكلمة "أريد" أن تُفشِل التفاوض، فاستخدامها قد يُضعِف حجتك بأنك تستحق أن تجني أكثر، لذا تسلح بالحقائق والأرقام عند تفاوضك، وأوضِح وجهةَ نظرك بشكلٍ مُقنِع، على أن تكون على علمٍ بكم يجب أن يكون راتبك الأساسي وما هو متوسط الرواتب في مجالك.

ويقول جوش: "يمكنك أن تقول ما تريده، إلا أن الأمر لن يكون مهماً. أو يمكنك أن تتحدث عما تريده الشركة، ولكنه لن يكون بنفس قوة حديثك عن احتياجات حقيقية للشركة".

لذا ركِّز على احتياجات الشركة، وكيف يمكنك أن تساعد في تلبية هذه الاحتياجات، حتى يتمكن أصحاب العمل من تقدير قيمتك بسهولة، ويعوِّضوك مقابلها.

وبشكلٍ عام..

هناك العديد من الأمور التي يجب أن تتفاوض بشأنها خلال مقابلات العمل، وإليك 5 أساسية قدمتها صحيفة Ticbeat الإسبانية.

1- أوقات العمل المرنة

إن كانت الشركات تضع جدول عمل مرناً، فإن الأمر سيكون مفيداً للغاية، خاصةً بالنسبة للآباء والأمهات. لكن إن لم يكن هذا الامتياز متوافراً، فعليك الاستفسار بخصوص هذا الموضوع.

وينصح الخبراء بتأجيل هذا السؤال إلى آخر المقابلة؛ نظراً لأنه عادةً ما يتحدث مسؤول التوظيف عن أوقات العمل المرنة، إذا كانت أحد الامتيازات التي توفرها الشركة، وإذا لم يكن كذلك فيمكنك عندها الحديث عن وقت العمل المناسب لك.

وفي هذا الموقف، يحبذ أن تقترح: "أود أن أبدأ يومي في وقت مبكر من الصباح؛ لأكون أكثر نشاطاً وأعمل على تحسين مردودي في العمل"، أو"أفضل أن آتي متأخراً قليلاً؛ حتى لا أتعطل بالمواصلات وأصل متأخراً للمكتب"، أو حسبما يُناسبك.

2- العمل عن بُعد

أصبحت هذه النقطة من الامتيازات المهنية التي بدأت العديد من الشركات في اعتمادها هذه الأيام. وسيكون الاستفسار عن ذلك الامتياز مهماً، وإذا كانت الشركة لا تسمح بذلك، فيمكنك أن تتفاوض معها بشأن العمل عن بُعد بمعدل يوم واحد في الأسبوع مثلاً.

3- ساعات العمل الإضافية

على الرغم من أن أغلب الشركات لا تدفع لموظفيها مقابل ساعات العمل الإضافية، فإنه ينبغي لك الاستفسار عن هذا الجانب، إذ يعمل معظم الموظفين الجدد ساعات عمل إضافية بشكل يومي، وقد يصل معدلها إلى 16 ساعة إضافية في الأسبوع.

ويجب أيضاً أن تعرف عدد أيام العطلات التي ستتحصل عليها في السنة، كما يجب أن تستفسر عن إمكانية مضاعفة عدد أيام العطلات في حال تمت ترقيتك.

4- الترقية وزيادة الراتب

الاستفسار عن الترقية بمجرد الانتداب في العمل يعد مسألة صعبة نوعاً ما، ومع ذلك، يجب أن تأخذ هذا الجانب بعين الاعتبار؛ نظراً لأنه قد يؤثر على راتبك في المستقبل.

من الأفضل، أن تبدأ الحديث بشكل عام. على سبيل المثال، يُمكن أن تطرح سؤالاً من هذا النوع: "ما عدد المرات التي يُقيّم فيها مردود الموظفين سنوياً، بهدف زيادة رواتبهم؟".

وعموماً، فإن الشركات الكبيرة تتخذ إجراءات مماثلة عند تقييم نتائجها السنوية، ولذلك تحدَّث بثقة حول الموضوع.

وبطبيعة الحال، يجب أن تتعرف على السبل المناسبة التي من شأنها أن تمكنك من الحصول على هذه الزيادة؛ والأهداف التي يجب أن تحققها، لمساعدتك على التمتع بهذه الامتيازات.

الحديث عن هذه النقطة لن يوضح لك فقط موعد ترقيتك المقبلة، وإنما سيُظهر جانباً إيجابياً في صفاتك المهنية، ويدفعك إلى البحث عن التميز وبذل مجهود أكبر.

5- المنح والمكافآت

بمجرد الانتهاء من التفاوض حول الراتب، يجب الانتقال إلى الحديث عن المكافآت.

ووفق دراسة أُجريت سنة 2016، تبين أن نحو 76% من الشركات، تضع في حسبانها أن يُخول للموظفين فرصة الحصول على مكافأة عند تحقيقهم جملة من الأهداف التي حددتها الشركة. لذا لا تخجل من الحديث عن ذلك.

وللتفاوض حول هذا الموضوع، يجب الاستفسار أولاً عما إذا كانت الشركة تضع خطة لمكافأة موظفيها، خاصةً أنك إن لم تقم بهذه الخطوة، فغالباً، لن تتمتع بهذه الامتيازات فيما بعد.

"أجني هذا المبلغ في وظيفتي الحالية".. 9 "ألغام" احذر قولها أثناء التفاوض على الراتب في مقابلة العمل